Negociar en tiempos de crisis

Siempre negociamos, lo queramos o no, y en momentos de crisis no es menos.

De hecho en estos momentos el peligro al que nos enfrentamos es el de perder mucho, porque serán menos los que quieran ceder, las oportunidades se reducen y en nuestra mente surge una luz roja que nos dice que hay que ganar por encima de todo y de todos, si no es así, quizá la crisis se nos lleve por delante. Pero nada más lejos de la realidad.

Es precisamente en estos momentos cuando: “ganando lo menos, ganamos lo más.” No hay que ser agresivos en el discurso.

Considerando a todos los demás una amenaza, y por tanto, adoptando posiciones extremas e inflexibles. Cuando los problemas aprietan parece que el otro es un adversario, de manera que tiene que hacer concesiones a lo que le exigimos. Nos aferramos, engañamos e insistimos. Cada uno tiene una posición fija y tras un regateo y hacer concesiones mutuas, se puede llegar a un compromiso. Pero ¿es eficaz? ¿Qué ocurrirá una vez pasada la crisis? ¿Es satisfactorio para todos? ¿Cuántos enemigos nos habremos creado? ¿Y si el otro también tiene mucho que perder?

En momentos de crisis es necesario enfrentar la negociación desde una perspectiva de ganamos todos, gano-ganas.

Las razones son obvias:

– Tengo demasiado que perder.

– El otro tiene demasiado que perder.

– Si ganamos todos cuando pase la crisis tendremos buenos socios y mejores relaciones que antes y eso será la gran oportunidad de futuro.

Para poder llegar a este tipo de negociación hay que tener en cuenta:

– Las personas, separándolas del problema actual de crisis. Es fácil culpar a los demás de la situación que uno está viviendo. La clave está en ver la situación desde el punto de vista del otro y con la misma fuerza emocional. Hay que involucrar al otro en el proceso de negociación para multiplicar las fuerzas y las opciones.

– Las distintas necesidades e intereses, para satisfacerlos a todos.

– Generar, con coraje, muchas opciones viables.

Cuentan de aquellas dos personas que querían la única naranja que quedaba, asumieron posiciones agresivas y ninguno quería perder, de manera que quedaron en la solución más sencilla: partir la naranja por la mitad. ¡Buena opción en época de bonanza y de riqueza!

Pero si es la única naranja que queda y me creo un enemigo, a la larga estoy hipotecando mi futuro.

Uno de los dos negociadores, antes de partir la naranja por la mitad, se le ocurrió preguntar con timidez, “¿para qué quieres la fruta?”

El otro respondió, “para hacerme un jugo”.

“¿Y qué necesitas para ello?”, volvió a preguntar el primero.

“La pulpa nada más” respondió el segundo.

Reflexionando un poco volvió a la carga y dijo con sencillez “yo quiero esta naranja para hacer un licor, pero me basta con la cáscara, la macero en el orujo y me es suficiente, realmente la pulpa me sirve de muy poco.”

Después de un silencio, el segundo expresó con timidez: “entonces, ¿por qué no la pelamos, te llevas la cáscara y yo me quedo con la pulpa de la fruta?”

¡Perfecta solución! con dos ganadores que han quedado plenamente satisfechos y que en un futuro volverán a hacer negocios.

Llegar aquí supone coraje, creatividad, dar opciones y saber que ganando lo menos, ganamos lo más…

La paciencia y el dominio de uno mismo es la clave en este proceso de negociación en tiempos revueltos.

Enfrentar la crisis en solitario nos puede hacer tambalearnos, pero si creamos una red de relaciones fuertes y duraderas, aunque en un momento dado los problemas nos golpeen, siempre podremos apoyarnos en alguien que resista junto a nosotros.

CURSO: Negociar positivamente para crear valor.