Del miedo a la Confianza, capítulo primero

Un vendedor de salchichas tenía un puestecillo en una concurrida avenida de una ciudad pequeña. Decidió potenciar su negocio, así que empezó a vender salchichas cada vez más grandes, iluminó mejor el kiosco, puso luces de neón, su sonrisa era abierta y su aspecto muy pulcro. Efectivamente comenzó a vender mucho más. Alquiló un local. Y pagó los estudios del hijo en la Universidad para que estudiara Empresariales. Prosperó mucho, llegó a tener 6 empleados y el negocio marchaba viento en popa. Un año, al volver su hijo de la universidad y ver el negocio de su padre se asustó, se echó las manos a la cabeza y encarándose con él le dijo: «¡Pero cómo! ¿No sabes que se acerca una crisis? Debes controlar los gastos del negocio». El padre pensó: «Mi hijo, que viene de la universidad y sabe mucho de estas cosas, debe tener razón». Por tanto, empezó a vender las salchichas más pequeñas y a quitar luces para ahorrar. Consecuentemente la venta disminuyó. Despidió a 3 empleados del servicio y continuó reduciendo costes. Y el negocio fue de mal en peor hasta que, en efecto, tuvo que cerrar.

La historia muestra el caso de una profecía que se autocumple. ¿Qué reflexión hizo este hombre al llegar a casa arruinado?. Quizá se dijo: ¡Pero qué razón tenía mi hijo! ¡Verdaderamente se aproximaba una crisis!Suponga usted una viga de obra de la que utilizan los albañiles en los andamios, un palmo de gruesa, medio metro de ancha y 10 metros de larga, bien maciza y resistente. Le pregunto; si la viga estuviera en el suelo de su despacho, ¿podría usted andar por encima de ella de un extremo a otro? Nosotros no dudamos que lo haría. ¿Y si estuviera puesta entre dos ventanas de dos edificios contiguos a 25 metros sobre el suelo, ¿podría ir usted andando por encima de ella desde una ventana a la otra? Aquí permita que lo dudemos, nosotros seguramente no lo haríamos. La situación es distinta; casi hasta la viga parece distinta. ¿Qué ha cambiado? Lo que usted imagina. La amenaza o la oportunidad están en la mente en la mayoría de las situaciones.

Usted puede animar a un Cliente o a un Colaborador, pero ¿qué es lo que él está viendo? ¿Un precipicio, o un camino que le lleva al éxito? Todo directivo debe proteger del miedo a sus Colaboradores. Lo consigue si es capaz de hacerles imaginar una situación futura mejor.

Si usted está andando por el borde de un precipicio, mientras piensa que no se va a caer, no se cae, pero en el momento que piense que se puede caer, se cae.

¿Los acontecimientos se ven con los ojos o se ven con el corazón?. Toda visión va cargada siempre emocionalmente para bien o para mal. Es muy difícil una idea «neutra».

Estabamos hace tiempo con un Director de Recursos Humanos de alta cualificación en su despacho y le preguntamos: «¿Por fin seleccionaste a aquel hombre para Jefe de Producto?». Nos respondió con sorpresa: «¿Estáis locos? ¿Cómo voy a seleccionar a un hombre que lleva zapatos grises?». Es un caso real.

Quién disfruta más de la vida ¿quien ve la botella medio llena o medio vacía? Todo tiene dos caras, la positiva y la negativa. Un éxito, un fracaso, un trabajo, una persona, un producto, un mercado, un curso, una oferta…¿Cuál es su visión como profesional? Usted ha intentado lograr cinco contratos. Tres han fracasado y dos han resultado un éxito. Si centra la visión en los fracasos, lo más probable es que no lo intente de nuevo. Pero si se fija en los éxitos, lo volverá a intentar; a todo el mundo le gustan los éxitos.Hay juicios, visiones, creencias, ideas que se crean en un momento: «Esos trabajadores están ahí sin pegar ni golpe». O «ese coche es buenísimo».

Estos juicios rápidos pueden estar equivocados, pero así es como juzgamos las personas. Otras visiones tardan años en formarse porque exigen trabajo y desarrollo de conocimientos, como la de un buen profesional de empresa o la de un buen cirujano. Pero en temas de comportamiento juzgamos a golpe de vista.Uno puede prometer ser sincero, no ser imparcial.

Un buen vendedor, o padre, o jefe, o profesor debe ser parcial a favor del producto, de la educación o del servicio que preste. Se fija en lo positivo y transmite sólo lo positivo.Obviamente un detalle puede arruinar una visión, y transformar repentinamente una carga emocional positiva en negativa. Imagínese que ha hecho usted un gran trabajo y un buen esfuerzo, su jefe pasa por su lado y ni le mira. O suponga que entra usted muy satisfecho en el restaurante del aeropuerto y le pregunta animadamente al camarero: «¿Qué tal está la tortilla de patata?» Y, mientras limpia la mesa, le responde sin mirar: «La gente se la come».

Usted entra en una cafetería y pide una Coca – Cola. El camarero le pregunta «¿Grande o pequeña?» Usted es posible que responda: «Pequeña, gracias». Pero si el camarero hubiera preguntado: «¿Grande, verdad?». Usted con más probabilidad hubiera respondido: «Sí, bien».La mente es asimétrica, es decir, una señal negativa no la equilibra una positiva. Hacen falta diez positivas. A veces una señal negativa (por ejemplo una infidelidad) quizá nunca se perdone.

Ejemplo real:»Cuando yo era jefe de proyectos en una gran ingeniería, uno de mis Colaboradores tuvo una magnífica idea para mejorar los procesos de diseño. Elaboré una propuesta para mi superior, el Director de Área, concediendo todo el mérito a mi Colaborador y para que la pasara al Director de División. Tres meses después se supo que no envió la propuesta, sino que la sustituyó por otra en la que se atribuía buena parte del mérito. No sólo me sentí engañado, sino que había tomado parte en una trama para engañar a otro. Perdí totalmente la confianza en mi jefe; y además mi relación con un Colaborador valioso se deterioró y nunca la pude restablecer».